Kategórie
blog

Ako sa nenechať vyhackovať strachom

Dominantnou stratégiou politického marketingu je vyvolanie a použitie strachu.

Odveký recept ako sa dostať k moci:

✅ nájsť alebo vytvoriť niečo, čoho sa voliči boja alebo by sa pri dostatočnej motivácií báť mohli (Fico, klimatická zmena, imigranti, náckovia, zhoršenie životnej úrovne, zlá zdravotná starostlivosť, zlodeji,…)
✅ ukázať že politik dodá riešenie. Nemusí povedať ako, keďže strach ľudí prepne do „flight or fight“ módu. Rozmýšľanie je v tomto bode už zbytočné, ide o emócie, všetko je to primitívny spôsob, väčšinou stačí dookola o predmete strachu hovoriť, čím ho zväčšuje a zároveň ukazuje že je v stredobode jeho pozornosti
✅ v ideálnom prípade ukázať, že politická konkurencia to, čoho sa ľudia boja priamo spôsobuje a keď budú pri moci tí druhí, predmet strachu sa naplní (nevoľte druhú stranu, lebo…)
✅ keď sa niekto dostane k moci, hovorí o tom ako predmet strachu rieši, pričom už je jedno, či naozaj niečo robí, pretože ten strach väčšinou priamo vyvolal a teda ak ho neživí, ľudia majú pocit, že pominul. Paradoxne, väčšina opatrení vôbec efektívne nerieši to, čoho sa ľudia pôvodne báli.

Z tohto je len jedna cesta von a to je uvedomiť si, čo robia. Na to, aby sme to mohli urobiť sa treba iba nachvíľu prestať báť.

Jedna z fajn techník ako na to je fear setting, ktorú propaguje Tim Ferriss.

Prečo tento spôsob zaručene funguje?

Ľudom, ktorí sa boja totiž nefunguje kritické myslenie. Keď ma naháňa lev, nemám čas premýšľať nad trianguláciou, odhadom rýchlosti leva, mňa. Rozhodnem sa inštiktívne, či ujdem alebo sa pokúsim vyhrať v boji. To sú moje jediné dve možnosti. Ale, ak niekto kričí „utekaj sem, tu je jaskyňa, v ktorej sa skryjeme“, nemám čas rozmýšľať, či ten čo hovorí bude chcieť za túto protislužbu poplatok, či nie je zo znepriateleného kmeňa a podobne.

Strach našim predkom práve preto ako funguje miliónykrát zachránil život. Strach nie je našim nepriateľom, práve naopak, je to užitočný nástroj. Akurát sa dá zneužiť.

A toto zneužívanie je na dennom programe politikov. Ak by sme naozaj kriticky rozmýšľali nad politickými programami strán, zamýšľali sa nad tým, či títo ľudia sú schopní zlepšiť naše životy, väčšina z nás by ostala doma a uistila by sa, že politici majú na naše životy čo najmenší vplyv.

„Menšie zlo“ volíme preto, lebo sa bojíme. Čitatelia môjho blogu, ktorí volia vo voľbách sa boja buď „vztýčeného hákového kríža na stožiari Andreja Danka na hradnom kopci“. Alebo vplyvu socialistov na ich životy. Prípadne klimatickej krízy (viď Ako zachrániť planétu bez použitia strachu?)

Ale čo sa zmenilo? Prišla klimatická kríza, zrazu náhle pred týmito voľbami? Všetkým to bolo posledných 30 rokov jedno a zrazu, teraz musí prísť bod zlomu? Pred 15 rokmi náckovia nebili pankovo oblečených ľudí v podchode na Zochovej, nerobili domobranové „razie“? Neboli vo vláde väčšinu času aspoň deklarovaní socialisti a kleptomani?

Nezmenilo sa nič, volíme stále „menšie zlo“. Lebo sa bojíme.

Toto nie je blog o tom, či treba voliť a už vôbec nie koho. Skončím pri tom uvedomení. Všímajte si to – keď politik robí kampaň (čo je vždy keď otvára ústa a vydáva z nich zvuky) – vyvoláva v nás strach, ktorý dokáže vyriešiť práve on?

Strach v iných oblastiach

Keď som si túto vlastnosť strachu (že z neho „hlúpneme“) prvýkrát uvedomil, tak som si povedal, že „veď jasné“ a hlbšie som sa tomu nevenoval. Odkedy si to naozaj vedome všímam, tak vidím aké je to všadeprítomné a toto uvedomenie mi zlepšuje život.

Kde všade sa strach nachádza? Na strachu je často postavený napríklad predaj poistenia. A to si myslím, že poistenie je ultra užitočná služba vo veľa prípadoch. Predajca poistného produktu hovorí ako nejakému klientovi zhorela strecha nad hlavou, ale mal poistenie a všetko bolo OK, postavil si novú za peniaze z poistky a všetko dobre dopadlo. A to vôbec nemusí byť zlý úmysel, pravdepodobne je to dokonca aj pravda a dokonca nám možno predajca poistenia chce naozaj pomôcť. Neprisudzujem im zlý úmysel.

Čo je ale užitočné, je vnímať to, čo nám robia. Iné techniky napríklad popisuje Robert Cialdini. Ak vieme, čo sa deje, dokážeme lepšie vyhodnotiť, či je niečo v náš prospech.

Ja dosť často napríklad riešim ako predávať služby IT bezpečnosti bez toho, aby som musel zákazníkov strašiť. Je to súčasťou diskusií v našich firmách. Budovať predaj na strachu je k zákazníkom neúctivé, je to taktika „teraz zabezpečíme aby ste sa báli, potom budete hlúpi, lebo sa bojíte a potom vám niečo predáme“. Ísť na to opačne, pozitívne, vysvetľovať hodnotu toho, čo si kupujú a čo im to prinesie, nám dodá menej, ale kvalitnejších zákazníkov. Kto by nechcel mať vedomých zákazníkov, ktorí vnímajú hodnotu toho, čo robíme, neboja sa a cenia si úprimný pozitívny prístup? O tomto prístupe pojednávam aj v článku o ekase a GDPR, ktorý je aj súčasťou knihy Hackni sa.

Strach nie je jediná technika, akou nám predajcovia skúšajú vyhackovať mozog (Cialdini píše o viacerých), ale známe a populárne sú sex a status. Reklama na luxusné hodinky na billboarde nie je ani tak pre toho, kto si tie hodinky priamo kúpi – jej úlohou je v populácii zvýšiť status ľudí, ktorí také hodinky majú. To, čo presvedčí človeka, aby si dané hodinky kúpil nie je, že by nevedel, aké hodinky sú najlepšie a kde sa dajú kúpiť, ale to, že všetci okolo vedia, že sa jedná o drahé hodinky a teda ten, kto ich má má vyšší status. Ak by niečo vyzeralo ako Casio hodinky z Miletičky, ale malo to v sebe malý jadrový reaktor a stálo to 100 miliónov eur, nikto by si ich nekúpil, ak by o ich cene nikto iný nevedel.

O sexe a sexuálnom pude asi písať nemusím, je to primitívny hack, ktorý veľa ľudí prekukne – a aj napriek tomu funguje.

Strach a zákony

Mimochodom, podobne fungujú aj zákony. Predstavme si dve fiktívne situácie v dvoch rovnako veľkých mestách:

  1. mesto, v ktorom polícia takmer nefunguje a úspešnosť vyriešenia a potrestania zločinov je menej ako 1%
  2. mesto, v ktorom polícia vyšetrí takmer 100% zločinov a takmer za každý je veľmi tvrdý postih

Zároveň predpokladajme, že v obidvoch prípadoch je rovnaké množstvo vrážd na počet obyvateľov (a teda aj celkové množstvo vrážd, lebo sú rovnako veľké) a toto číslo je relatívne nízke. V ktorom by ste chceli žiť?

Nie je to chyták, správna odpoveď neexistuje a každý preferuje niečo iné. V prvom meste ale vieme, že dôvodom, prečo je v ňom tak málo vrážd nie je až tak hrozba odhalenia a potrestania, lebo odhalenie je málo pravdepodobné a tresty nie sú veľmi vysoké. To znamená, že ľudia sa nemusia až tak veľmi báť odhalenia a teda sa rozhodli, na základe svojej vnútornej morálky, že zabíjať ľudí nie je správne.

V druhom prípade drakonického policajného dohľadu sa ľudia boja a teda dôvod, prečo nevraždia je, že sa vraždiť boja. Na to, či ma niekto zavraždí to nemá žiadny vplyv (počet vrážd v oboch prípadoch je rovnaký), ale na to, akí ľudia v danom meste žijú to má obrovský vplyv.

A toto je najväčší problém riešenia problémov zákonmi. Zákon je pre obyvateľov zákaz nezákonného konania (čo nie je zakázané, je povolené). Ak je niečo zakázané, je za porušenie zákona postih (inak by to nebol zákon, ale odporúčanie, ktoré môžeme ignorovať).

Takže každý zákon je postavený na strachu z možného postihu. Samozrejme, to nič nehovorí o tom, či to, čo je nezákonné je alebo nie je morálne. Na Slovensku je zakázaný predaj CBD, za hranicami, 10 minút jazdy Uberom z Bratislavy kúpite CBD v potravinách alebo dokonca na trhu vo Viedni (Naschmarkt). Mimochodom, za tých 10 minút jazdy sa nezmení ani len jazyk, žijú tam Slováci. Mohlo 10 minút prechodu cez fiktívnu čiaru na mape zmeniť niečo, čo bolo nemorálne na niečo, čo bolo morálne? Asi ťažko.

Čo to znamená? Pre mňa to znamená, že množstvo zákonov zvyšuje množstvo strachu a zo strachu hlúpneme. Ak je otvorenie reštaurácie podmienené sto možnými postihmi za to, že mi chýba nejaká pečiatka, nemám ekasu, niečo neviem zaúčtovať, zle niekoho najmem a podobne, tak sa reštauráciu bojím otvoriť. Presne preto, prečo v meste číslo dva ľudia nevraždia aj otvárajú menej reštaurácií.

Na štatistikách tak miesta s veľkým množstvom zákonov a drakonickejšími postihmi môžu vyzerať veľmi podobne ako miesta s menším množstvom zákonov a menej prísnymi postihmi, ale tam sa podobnosť končí. Kvalita služieb, motivácie ľudí a ich vnútorná morálka je zásadne iná.

Čo so strachom?

Znamená to, že sa na ten strach z náckov proste máme vykašľať? Nemáme vyšetrovať vraždy?

V oboch prípadoch je samozrejme odpoveď asi jasná. Lenže, náckovia nie sú len o vláde v parlamente. Sú to ľudia, ktorí sa medzi nami pohybujú. Prvých náckov, ktorých som stretol boli moji spolužiaci zo základnej školy (našťastie nie v mojej triede). Boli to deti, ktorým mozog vymyl nejaký vodca. Náckovia zbili mojich kamarátov v podchodoch a temných uličkách. Vtedy to nebol problém? Bol a je – a tento problém treba riešiť. O tom ako riešiť „odspodu“ takéto komplexné spoločenské problémy bude ďalší blog.

Čo je ale podstatné je vytváranie hodnôt. Tie nemusia (a ani nebudú) spoločné, rôzni ľudia majú rôzne hodnoty, ale v tomto obláčiku rôznych hodnôt je fajn niektoré hodnoty zdôrazňovať.

Personifikovať: „Keby si na tej lodi z Afriky bol ty a tvoja rodina, chcel by si aby sa ostatní k tebe takto správali?“.

Odsudzovať: „Vražda kohokoľvek je zlá, na to, aby sme dosiahli spravodlivosť máme iné mechanizmy“. Mimochodom, tu treba byť konzistentný, ak armáda krajiny v ktorej žijeme hodí bombu na dedinu na blízkom východe, volá sa to „masová vražda“, nie „vojenský zásah“. Spravodlivosť totiž za imaginárnou čiarou na mape naozaj nekončí a nefunguje inak. Ak má niekto nejaké právo tu, musí mať také právo každý človek na celej planéte.

Ostrakizovať: „Schvaľuješ vraždy a zlo? Nechcem ťa vo svojom živote, nechcem ti nijak pomáhať ani s tebou diskutovať.“ (Návod začína tu a celý text v knižke Hackni sa). Ostrakizácia nás samozrejme oberá o možnosť diskutovať s daným človekom, ale jeho zase oberá o možnosť výhodných interakcií. Ostrakizáciou znižujeme možné náklady, ale aj výnosy našich interakcií.

Vyriešenie problému

A samozrejme, treba hľadať aj konkrétne riešenia problému. Nemusí to byť jedno riešenie, ktoré problém dokonale vyrieši. Na náckov v podchode je fajn mať zlepšenú možnosť sebaobrany. Je fajn, keď sa pohybujeme na miestach, kde sú kamery a šanca vypátrania prípadného problému je vyššia, aj keď to samozrejme má svoje iné úskalia. Ak sa bojíme, že sa dostanú do parlamentu a budú nám kaziť životy cez zákony, je fajn sa už teraz pozrieť na to, ako zvýšiť svoju autonómiu a znížiť dopad zákonov na náš život. Ísť voliť veľmi nepomôže, ale ak to niekomu urobí radosť alebo aspoň dobrý pocit, nech kľudne urobí aj to. Aj vrámci demokracie ale fungujú iné inštitúcie, ktoré moc prípadných náckov obmedzia. A tieto zároveň môžu slúžiť ako dobrá výhovorka pre nich, prečo nemôžu splniť sľuby („lebo ústavný súd“, „lebo EÚ“, „lebo koaličný partner“, „lebo európsky súd pre ľudské práva“).

Ísť voliť a presviedčať iných aby išli voliť je asi najmenej efektívny spôsob ako sa ochrániť pred hrozbou náckov. A znova: ak si myslíte, že to musíte urobiť, je to správne a podobne, kľudne to urobte. Len ak to robíte preto, že vás pred tým varujú iní politici a ich kampane, buďte si toho vedomí („volím XY preto, lebo sa bojím náckov vo vláde“). Ale nemyslite si, že to je jediné riešenie. Nie je jediné, ani najefektívnejšie. A samozrejme, pozrite si videjko o fear settingu, ktoré je vyššie.

Na záver odporúčam do vašej pozornosti nový diel podcastu Na vŕšku, kde sa venujú odvekej otázke „Prečo ľudia volia ako volia?“ (a čo sa s tým dá urobiť?):

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

You can encrypt your comment so that only juraj can read it.